¡Suscríbete a nuestra Newsletter y recibe todas las novedades!

Los comerciales del libro: la bisagra entre editores y libreros

Detrás de la publicación de un libro existen una serie de duendes encargados de que llegue a nuestras manos. Al contrario de lo que pueda parecer, no todas las obras que se publican llegan a las librerías en bloque una vez que las editoriales las mandan a imprimir. El librero es el encargado de tomar la última decisión. Por suerte, en el camino se encuentran con una serie de personas que les ayudan a afinar su elección. Son los comerciales. Los encargados de velar por que esos títulos ocupen un espacio en los escaparates y entre los estantes de las tiendas. 

“Es la única manera de encontrar un hueco ante tanta información”, señala David López Casao, gerente y responsable del área comercial y administrativa de IXORAI LLIBRES, una distribuidora comercial, especializada en la venta de libros y los productos relacionados con ellos, que trabaja con más de cien editoriales como ARCO Libros, Antígona, la Fundación Colección Thyssen-Bornemisza, Harriet Ediciones, Norma Editorial o Editorial Fundamentos, entre otras. 

Integrado por un equipo de profesionales “con amplia experiencia en el sector del libro”, según definen en su web, todas las personas que forman parte de esta empresa han pasado por cada uno de los eslabones de la cadena del libro: producción, edición, distribución y venta. “Esto nos da una visión holística y multidimensional de cada una de las líneas de trabajo”, destacan. 

Al otro lado del hilo está también Montserrat Vintró i Valles, directora comercial de SGEL Libros. Fundada en 1914 en Barcelona, la empresa empezó por llevar la gestión de la Librería Francesa de la ciudad condal, se amplió con la creación de una red de librerías por toda España, y ha crecido con los años hasta acabar al frente de la distribución de 130 editores, entre los que se encuentran sellos como HarperCollins Ibérica, independientes nacionales como Maeva o Edhasa y un largo grupo de editoriales de distinto tamaño como Hachette, National Geographic, Cambridge o Alma. “Nuestro volumen de trabajo es muy alto –reconoce su directora comercial–. Lo cierto es que para dedicarte a esto tienes que ser un apasionado, diría de la vida en general, pero sobre todo de los libros y del contacto con los libreros, de hablar con ellos sobre autores y libros. Si no lo disfrutas es mejor dedicarte a otra cosa”. 

El día a día del comercial del libro 

Pero, ¿en qué consiste exactamente la labor del comercial? Bien sea a través de “un boletín, mediante una ficha, con información por email o en ocasiones llevando el libro físicamente”, resume López Casao, se trata de “enseñar las novedades de las diferentes editoriales a las librerías para que las conozcan. Se les informa de una breve sinopsis del libro, si sale en prensa o en redes”, o se les da cualquier información útil para su venta.

“Nuestros comerciales presentan las novedades de los editores que distribuimos a las librerías –amplía Vintró i Valles–, les recomiendan títulos que saben que pueden vender mejor, les proponen campañas, revisan que las novedades de semanas anteriores estén bien ubicadas y les avisan si hay algún título que ha salido mucho en prensa o que se está vendiendo bien en otros lugares”. Además, entre otras tareas, “también les ayudan a hacer reposición de lo que han vendido para que no pierdan oportunidades y hacen fotos para que los editores vean que sus libros, expositores, o campañas están bien colocados en todo el territorio nacional”. En general, “es un trabajo en el que pretendemos ayudar al librero en su gestión de la librería y somos la red comercial de los editores que distribuimos”. 

Para ello, todos los comerciales se programan las visitas, explican los dos. “Se hace con distintas cadencias según el potencial del cliente y se prepara la visita para aprovechar al máximo el poco tiempo del que dispone el librero”, concreta Vintró i Valles. En este contexto, cada día siguen más o menos las mismas pautas. Se empieza “revisando el correo electrónico y el WhatssApp por si hay algún pedido urgente o alguna necesidad del cliente y, seguidamente, el comercial comienza su ruta, desplazándose hasta el primer cliente”.  

Normalmente, calcula la directora comercial, pueden hacer de media unas seis visitas diarias, mientras reciben llamadas y correos electrónicos durante todo el día. “La actividad es muy alta, ayudamos al editor a organizar presentaciones y comprobamos con antelación que han llegado los libros, que todo está bien. Y en la medida de lo posible, asistimos, disfrutamos de la presentación del libro, y del contacto con el autor”. 

Este trabajo pasa también por analizar las ventas “semana a semana”. Nos gusta saber cuándo se vende un libro, el motivo, si es por la campaña de marketing, por el autor, o por el libro en sí.  Las estrategias comerciales de nuestros editores normalmente son compartidas previamente con el distribuidor y nosotros participamos dando nuestra visión. Finalmente, el editor decide la estrategia que va a seguir, contando con todo lo que tiene disponible, desde si el autor puede hacer presentaciones, a si es alguien que va a vender más en un canal u otro”. 

De los grandes almacenes a las librerías independientes 

El trabajo varía un poco, eso sí, si se trata de una editorial pequeña o una más grande, tercia el gerente de IXORAI LLIBRES. Mientras que las más grandes “te informan uno o dos meses antes de la aparición de sus novedades en el mercado”, las pequeñas, por ejemplo, “no pueden planificar la salida de algunos títulos, porque muchas dependen de la facturación del libro o libros anteriores”, es por ello que “normalmente se hacen servicios de novedades semanales o quincenales, dependiendo del volumen”, afirma.

También existen particularidades entre trabajar con grandes superficies y librerías independientes. “La diferencia fundamental es que las grandes cuentas hacen compras centralizadas –explica Vintró i Valles–. Se le presenta todo a un responsable de compras que pasa pedidos para todos sus puntos de venta. Venden espacios para los editores que quieren invertir en algunos títulos para una mayor visibilidad, comprando mayores cantidades”. 

Por el contrario, vender a libreros particulares es entrar más en detalle y tener en cuenta circunstancias concretas. “Normalmente son receptivos a nuestras propuestas –reconoce la directora comercial de SGEL Libros, que ha llegado a servir hasta a establecimientos de los aeropuertos–, pero siempre con matices. Es un trabajo artesanal, más de tú a tú. Siempre intentamos recomendar lo que mejor pueden vender por la vinculación de un título a la zona, por el tipo de especialización que tiene esa librería en concreto, o por los históricos de ventas que nos indican que un autor o un tema lo pueden vender bien”.

Las particularidades del libro 

En cuanto a las características del sector del libro en su oficio, señala López Casao, la mayor particularidad que tiene “es que nunca sabes lo que vendes. Las librerías tienen derecho a devolver lo no vendido durante mucho tiempo”. Hasta el punto de que “se da la paradoja de que libros que has vendido hace tres años, por ejemplo, son devueltos ahora. Esto implica un abono a la editorial, y un trabajo extra, económicamente deficitario”.  

“Por este motivo, en España hay demasiadas novedades y reimpresiones”. Algo que para el experto supone “un grave error”. Y es que, explica, “una editorial puede llegar a sacar, por ejemplo, seis novedades mensuales y así no da tiempo de colocación ni de que, muchas veces, el público la llegue a ver expuesta en las librerías”.  

En los últimos años, y más tras el parón de la pandemia, que hizo que las ventas se dispararan después y el público volviera a describir el placer de la lectura, el sector se ha visto transformado en parte. En ese mundo, explica Vintró i Valles, “el distribuidor –entre los que se encuentran los comerciales– es “una bisagra entre los editores y los puntos de venta, tiene que estar bien engrasada y fluir en las dos direcciones”.

Para la profesional, “el sector del libro en España es un sector maduro y complejo que no tiene un comportamiento homogéneo. No es lo mismo el comportamiento del libro educativo que el subsector de las publicaciones generales o el de entretenimiento”. Pero destaca de él, “el buen funcionamiento de la cadena de suministro del libro. Una cadena construida entre editores, distribuidores y libreros y en la que hemos definido el conjunto de prácticas dirigidas a la gestión y la coordinación de las actividades que desarrollamos”, concluye.